그로스 해킹 전략 (퀸잇) / 코드스테이츠 PMB 16기 W5D1

W5D1

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Queenit, 퀸잇의 그로스 해킹 전략

퀸잇의 메인화면

 W1D3때 팔도감을 만든 라포랩스를 소개하면서, 라포랩스의 대표 서비스 '퀸잇'에 대해 서론에서 간략하게 설명한 적이 있었다. 오늘은 X세대(40,50대)를 대표하는 패션 앱으로 자리 잡은 퀸잇의 급성장을 분석하여 퀸잇의 '그로스 해킹 전략'을 알아보고, 만약 내가 퀸잇의 PM이라면 어떠한 그로스 해킹 전략을 제시해 볼 수 있을지에 대해 작성해보도록 하겠다.

 

https://pmjsb.tistory.com/3

코드스테이츠 PMB 16기 W1D3 ) 선정한 프로덕트의 Why, What, Where, When, How

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1. 선정이유(퀸잇의 성장 과정)

- 오늘의 주제 그로스 해킹은 성장을 뜻하는 그로스(Growth)와 해킹(Hacking)의 합성어이다. 따라서 퀸잇의 그로스 해킹 전략에 대해 얘기해보기 전에 우선적으로 퀸잇의 성장을 먼저 들여다볼 필요가 있다.

 

- "왜 40, 50대를 위한 서비스는 없을까?" "정말 40, 50대가 모바일을 어려워하기만 할까?"

 

 와 같은 질문과 함께  2020년 9월 출발한 퀸잇은 X세대 그 중에서도 40,50대 여성을 주 타겟으로 한 패션 커머스 플랫폼이다. 퀸잇은 서비스 런칭 1년이 되지도 않은 상태에서 누적 다운로드 250만(출시부터 8개월 간 100만, 그 후 4개월 간 250만 돌파), 구글플레이 쇼핑 카테고리 1위, 누적 투자액 165억 달성 등 굵직한 성과들을 내며 급성장을 이뤘다.

 

https://www.donga.com/news/Economy/article/all/20210906/109123455/1

온라인 흔드는 ‘5060 부머쇼퍼’… 중장년층 패션 놀이터 뜨겁다

https://www.venturesquare.net/836888

앱애니, 2분기 한국 패션 쇼핑 앱 TOP10 공개

https://platum.kr/archives/167573

4050 여성패션앱 ‘퀸잇’, 100억원 투자 유치

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2021년 퀸잇의 성장을 보여주는 지표

- 또한 위 사진과 같이 2021년 누적다운로드 420만회, 월 거래액 20배 증가, 구글플레이 올해의 앱 선정 등 런칭 후의 일시적 성장에서 멈추는 것이 아닌 꾸준한 성장을 이뤄내고 있으며, 그 기세는 현재까지도 여전하다. 200만에 가까운 유저들이 매달 퀸잇에 접속하고, 월 200억원 이상의 거래액과 500억원이 넘는 투자액 또한 퀸잇의 성장을 뒷받침하고 있다. 현재 퀸잇은 1500개가 넘는 브랜드를 입점시켜 40,50대 여성의 패션 소비 패턴을 크게 뒤흔드는 패션 앱으로 평가 받고 있다.

 

  https://www.sedaily.com/NewsView/26DHD9NR9U

30대 남성 둘은 '엄마들의 무신사'를 왜 만들었나? [인더뷰]

 

- 그렇다면 이러한 퀸잇은 급성장을 견인한 그로스 해킹 전략과 그 핵심지표들에는 어떠한 것이 있을까?

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2. 퀸잇의 그로스 해킹 전략과 핵심지표

- 오늘 세션 강의 내용 중 그로스 해킹 전략의 핵심 중 하나로 '고객 데이터를 바탕으로 기회를 찾아 끊임없이 개발하고 피드백 받고 수정하라'는 내용이 있었다. 퀸잇의 그로스 해킹전략은 정확히 저 문장과 일치한다. 

 

- "참고로  MVP 만들기 위해 맨 처음 가설 정하고 유저 인터뷰를 3일쯤 계속 했어요. 하루에 수십 명씩 만나면서 MVP를 약간 수정해서 다시 유저 인터뷰, 또 한 3일 진행한 다음에 여기서 얻어낸 걸로 개발해서 스토어에 올렸던 거예요.그 다음에는 한 3~4일 주기로 계속 업데이트를 했던 것 같아요. 그러면서 계속 유저분들도 만나고."

 

 라포랩스 최희민, 홍주형 공동대표의 인터뷰 내용이다. 퀸잇은 그 시작부터가 철저하게 고객 데이터를 바탕으로 시작했다. 팀을 꾸리고 맨 처음 시작한 일이 X세대 고객층들을 하루에 5~10명 씩 만났으며, 그 과정 속에서 MZ세대 시장에 못지 않은 X세대 시장을 발견했다고 한다. 그 후로도 퀸잇은 고객 데이터에 집중했다. A/B테스트, MVP기획, 유저 인터뷰 등 제품을 개발하기 전 과정 부터 시장에 런칭한 후 까지 퀸잇은 주 타겟층들의 목소리를 계속해서 수집하고 활용했다. 

 

- "블리츠스케일링이라는 개념을 도입한 거예요. 그야말로 미친듯 성장하는 거죠. 사실 이게 상당히 사람 본능에 반해요. 사람이라면 누구나 다 준비된 다음에 짜잔 하고 싶기 마련인데, 준비가 안 된 상태로 계속 유저에게 (서비스를) 내보내야 하거든요. 그러면 당연히 유저분들이 불평, 불만을 계속 하시게 돼요. ‘반품 어떻게 해요’ ‘교환 왜 안 돼요’ ‘여기 리뷰도 없어요’. 그걸 그냥 견뎌야 해요. 일단 그 기능을 계속 만들어가는 겁니다. ‘Do things that don’t scale’이라는 말도 있잖아요. ‘스케일업이 안 될 것 같은 일을 해내라’는 거죠. 특히 스타트업 초창기에요."

 

 또한 퀸잇의 그로스 해킹 전략은 고객 데이터를 수집하고 활용하는 것에서 그치지 않았다. '블리츠스케일링', 기습공격을 뜻하는 블리츠(Blitz)와 규모확장을 뜻하는 스케일업(Scale up)을 합친 말이다. 자본을 지속적으로 확보하면서 초단기간에 압축성장을 이루는 것을 의미한다. 퀸잇은 철저한 시장조사와 꾸준히 쌓은 고객 데이터를 바탕으로 시장에 들어서기로 했지만, 그 시간을 조금도 허비하지 않았다. 프로토타입을 2주 만에 개발하고 2주의 개선 후에 바로 스토어에 올렸고, 그 후부터 지표들을 계속해서 관찰했다고 한다. 준비 기간이 짧았기에 부족함이 당연히 있을 수 밖에 없었지만, 퀸잇은 함부로 지레짐작하지 않았다. 그 부족함들을 캐치하고 이야기 해줄 수 있는 것 역시도 고객의 데이터이기 때문이다. 좋지 않은 리뷰가 나와도, 반품에 대한 문의가 빗발쳐도 퀸잇은 그 모든 피드백들을 계속해서 받아들이고, 기능들을 개선해 나갔다. 

 

- 즉, 퀸잇의 급성장을 견인한 그로스 해킹 전략은 '출시 초기 부터 고객 데이터를 끊임없이 수집하고, 피드백을 통해 기능을 계속해서 개선해나간다.'로 요약할 수 있을것이다. 또한 그 과정에서 '블리츠스케일링'을 통해 초단기간에 압도적인 성장을 이뤄내 후발주자와의 격차를 벌려놓는 것 역시도 중요한 지점일 것이다. 이러한 것들이 퀸잇이 출시 1년이 되지도 않은 기간에 X세대를 대표하는 패션 커머스 플랫폼이 된 이유이지 않을까 생각해본다.

 

https://eopla.net/magazines/47

제품이 너무 잘 팔려서 망할 뻔한 회사의 '성장 비법'

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- 그렇다면 퀸잇의 그로스 해킹 전략의 성과를 판단할 핵심 지표에는 어떠한 것들이 있을까? 우선 퀸잇의 그로스 해킹 전략의 핵심은 1)고객 데이터 2)빠른 성장 일 것이다.

 

- 따라서 고객 데이터를 수집할 수 있는 지표 중 앱 리뷰 수, 서비스 내 리뷰 수(상품, 브랜드 등), 반품 건수, 주문 취소 건수, 장바구니 저장 후 구매전환율 등과 같이 패션 커머스 플랫폼의 특성을 반영할 수 있는 지표들이 핵심지표로 판단될 수 있다.

 

- 또한 출시 초기부터 압도적으로 빠른 성장을 견인하는 전략이기에 시장 점유율, 누적 앱 다운로드 수, 회원가입 수, DAU, MAU, 거래액, 누적 투자액 등 서비스의 절대적인 규모를 판단할 수 있는 수 있는 지표들 역시 핵심 지표라고 할 수 있을 것이다.

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3. 그로스 해킹 전략 제안

- 내가 퀸잇의 PM의 입장에서 제안하는 그로스 해킹 전략은 '추천인 제도'이다.

 

- 다음은 4050세대의 입소문 효과다. 새 옷을 구매하고 모임에 참석하면 단번에 알아보고 어디서 구매했냐고 묻는 게 전형적인 패턴이라는 게 최 대표의 설명이다. ‘옷 샀어요?→어디서 샀어요?→퀸잇에서 샀어요’의 과정을 거치면 현장에 있던 4050 여성 4~5명이 퀸잇을 설치한다는 것. 최 대표는 “4050세대는 아직 오프라인이나 대면 만남을 더 선호하는 편”이라며 “만나서 얻은 정보에 대한 신뢰도가 더 높은 것 같다”고 말했다.

 

 라는 라포랩스 대표의 인터뷰 내용(1.선정이유 4번째 기사와 링크 동일)처럼, 퀸잇이 주 타겟으로 하고 있는 X세대에서는 위와 같이 입소문으로 인한 홍보 효과가 크게 나타날 수 있다. 실제로 퀸잇의 성장에 저러한 기존 이용자의 추천 부분이 미친 영향도 상당할 것으로 예상됐지만, 퀸잇이 그에 따른 전략을 펼치고 있는지에 대해서는 불분명하기에 퀸잇의 그로스 해킹 전략으로는 포함시키지 않았다.

 

- 고객의 데이터를 수집하여 X세대를 위한 간편한 UI, 복잡하지 않은 주문 및 결제 과정 등 기능적인 부분에서 이미 인정을 받고 성장가도를 달리고 있는 퀸잇이라면, 이제 그 상품성을 토대로 추천과 같이 저비용 고효율의 홍보효과가 이뤄진다면 그 폭발적인 성장은 더 탄력을 받을 것이라고 생각한다.

 

- 그렇기에 이용자들을 더 많은 추천인(Referral)으로 전환 시킬 수 있는 '추천인 제도'를 제안하고싶다. 또한 단순히 회원가입 시 추천인을 입력하면 양 쪽 모두에게 적립금이나 쿠폰 등을 지급해주는 혜택을 넘어, 모임을 선호하는 X세대의 특성에 맞게 추천인을 기준으로 추가된 몇명의 인원을 하나의 그룹으로 묶어주고, 그 그룹 내에서 일정금액을 넘게 주문 시 그룹 내 추가 쿠폰이나 할인을 진행해주는 등의 다양한 방법을 통해 기존 이용자들을 추천인으로 바꿀 수 있는 전략을 강화할 수 있을 것이라고 생각된다.

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따라서 이에 대한 가설로

 

"퀸잇이 추천인제도를 하면,

X세대 고객들은 주변인에게 퀸잇을 더 많이 추천 할 것이고,

그러면 앱 다운로드 수와 회원가입 수가 증가하는 결과를 얻을 것이다."

 

로 제시하며 오늘의 글을 마무리하도록 하겠다.

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라포랩스 (2023년 1월 10일) https://www.rapportlabs.kr/

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