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홈 트레이닝 앱 AARRR 분석
'홈트', 홈 트레이닝의 줄임말로 운동 기구 없이 집에서 가능한 운동방식을 말한다. 코로나로 외출에 지장이 생기던 때 부터 헬스장 대신 집에서 체중 유지나 건강을 챙기기 위해서 이용하던 홈트 앱이 있다. 앱의 이름 부터 '홈 트레이닝'인 서비스인데, 오늘은 그 '홈 트레이닝'을 'AARRR' 프레임워크를 통해 분석해보고, 각각의 단계에 맞는 '핵심지표'들을 설정해보도록 하겠다.
1. '홈 트레이닝'의 메인기능
- 먼저 '홈 트레이닝' 앱의 성장, 즉 매출에 기여하는 가장 중요한 메인 기능을 파악해보기 위해 이용자들이 어떠한 니즈를 가지고 서비스를 이용하는지 알아보고자 한다.
- 홈트, 집에서 혼자 운동을 한다는건 헬스나 다른 운동 처럼 기구나 장소의 구애를 받지 않고, 집에서 비교적 간단한 동작을 통해 수행한다는 것을 의미한다. 또한, PT처럼 누군가의 지도를 받고 체계적인 플랜을 짜 그것에 맞춰 운동을 하는 것이 아니라 순전히 본인이 알고 있는 운동 지식에 맞추어 과정을 수행해 나간다는 뜻이기도 하다.
- 하지만 조금 가벼운 목적의 홈트를 한다고 해서 관련 지식과 팁들을 공유받고 싶어하지 않고, 플랜없이 막무가내 식으로 진행해야 하는 것은 아니기에 홈트를 하는 사람들은 유튜브와 같은 플랫폼을 통해 영상 강의를 시청하거나 어플 서비스를 통해 그 니즈를 해소할 수 있다.
- '홈 트레이닝' 역시도 이러한 니즈를 바탕으로 서비스를 운영 중이라고 할 수 있고, 특히 그 메인기능으로 이용자들의 운동목적, 장비 여건, 수행 능력 등 다양한 요소를 고려하여 맞춤형 플랜을 난이도 별로 제공해주고, 실시간으로 수행 시간에 맞춰 동작 과정까지도 함께 제공한다는 것을 꼽을 수 있을 것이다.
2. '전환'까지의 프로세스
- '홈 트레이닝'의 이용자들이 서비스의 메인기능으로 '전환'하게 되는 프로세스는 다음과 같다.
홈트 수행 결정 - 관련 지식과 체계적인 플랜에 대한 니즈 - 관련 서비스 탐색 - '홈 트레이닝' 앱 인지 - 앱 설치 - 신체 정보, 운동목표, 수행능력 등 세부 정보 작성 - 작성된 정보를 바탕으로 개인 맞춤 플랜과 그 과정에 맞는 동작 정보 제공 - 플랜에 맞게 반복 수행 - 목표 달성(체중 감량, 근육량 증가 등) - 연간 구독 및 서비스 재사용 - 리뷰 작성 및 블로그 게시글 추천
3. AARRR분석 & 핵심지표 설정
1) 수집(Acquisition)
- '어떻게 홈 트레이닝 서비스를 접하게 될까?'
- 위의 '전환'까지의 프로세스 중 '관련 서비스 탐색', '홈 트레이닝 앱 인지' 과정이 해당 된다.
- 홈트에 대한 정보와 체계적 플랜에 대한 니즈를 가진 이용자들은 웹 검색 혹은 스토어 검색 등을 해볼 것이고, 이미 수많은 다운로드 수와 리뷰를 가진 '홈 트레이닝' 앱은 대부분 최상단에 위치하며, 블로그 추천 홈트 앱 관련 글에서도 빠지지 않고 등장한다.
- 이용자들은 탐색의 과정 중 자연스럽게 '홈 트레이닝'을 인지하게 되고, 유료 앱이 아니기에 가벼운 마음으로 설치를 진행할 것이다.
- 이 과정에서 개인적인 의견이지만 서비스의 이름이 정직하게 '홈 트레이닝'인 것 또한 어느 정도 강점이 될 수도 있을거 같다는 생각을 했다. 물론 현재는 수 많은 다운로드 수와 리뷰 수를 보유했기 때문에 최상단에 노출되는 것이겠지만, 이용자들이 검색을 통해 서비스를 탐색하는 자연스러운 과정 속에서 서비스의 이름이 수행하고자 하는 니즈와 정확히 들어맞기 때문에 더 자주 노출될 수 있을 것이라 생각하기 때문이다.
핵심 지표 : 스토어 리뷰 수, 신규 다운로드 수, 서비스 검색량
2) 활동(Activation)
- '이용자가 처음 서비스를 이용할 때 긍정적인 경험을 제공하는가?'
- 프로세스 중 '신체정보, 운동목표, 수행능력 등 세부 정보 작성', '작성된 정보를 바탕으로 개인 맞춤 플랜과 그 과정에 맞는 동작 정보 제공' 과정이 해당된다.
- 앱을 설치하고 처음 실행하면서부터 긍정적인 경험은 제공된다. 이용자들은 맞춤형 플랜을 위한 운동 목표, 신체 정보, 목표 기간, 수행 능력, 장비 여건 등 자세한 정보를 입력한다. 다른 서비스라면 오히려 귀찮은 과정으로 여겨질 수 있지만, '홈 트레이닝'을 설치한 이용자들의 니즈는 홈트를 하면서도 체계적인 플랜을 제공 받는 것이다. 따라서 위와 같은 과정을 통해 이 서비스가 나에게 맞는 체계적인 플랜, 혹은 적어도 적절한 난이도와 과정을 제공하기 위한 정보를 수집하고 있다는 신뢰감을 형성시킬 수 있다. 마치 전문가와의 상담과정 같이 말이다.
- 정보 작성이 완료되면 이용자들이 서비스를 이용하는 부류가 두 가지로 나눠진다. 우선, 무료로 서비스를 이용하고자 하는 이용자들은 난이도와 부위에 맞는 운동 정보를 볼 수 있고 그 과정 수행 시 자세한 동작 정보 또한 제공 받을 수 있다.
- 다음으로 연간 구독을 통해 유료로 서비스를 이용하는 이용자들은 작성한 정보에 맞춰 더욱 체계적인 정보와 관리를 제공 받을 수 있고, 집중 부위에 맞는 운동과정 생성 기능, 스포츠 음악 등 다양한 부가기능 또한 이용 가능하다. 또한, 이 과정을 7일 간 무료로 체함할 수 있게하여, 이용자들의 선택의 폭을 넓혀준다.
핵심 지표 : 서비스 체류 시간, 앱 다운 후 삭제까지 걸린 시간, 이용자 구독 비율, 무료 체험 후 구독 전환율
3) 유지(Retention)
- '서비스 재사용률은 어떻게 되는가'?
- 프로세스 중 '플랜에 맞게 반복 수행', '목표 달성(체중 감량, 근육량 증가)' 과정이 해당된다.
- '홈 트레이닝'은 운동 플랜을 30일 과정, 4주 과정 등 일정한 기간을 두고 그에 맞게 난이도와 운동량을 조절하여 제공한다. 따라서 이용자들은 단순 1회성으로 서비스를 이용하기 보단 본인이 설정한 주당 운동 횟수에 맞추어 완주를 향해 반복적으로 서비스를 이용하려 할 것이다.
- 이 과정을 강화하기 위해 '홈 트레이닝'은 주 당 운동 시간, 추정 칼로리 소모량, 추정 체중 변화, 더 상세한 변화 기록을 위한 스텝 트래커, 수분 섭취 트래커 등 운동 수행 마다 갱신되는 정보들을 제공한다. 이를 통해 이용자들은 홈트 플랜을 제공받는 것과 더불어 매일 본인들의 변화를 데이터로도 대략적으로 알 수 있게 된다.
- 또한 알림 기능을 통해 설정한 시간에 앱 푸시 알림을 줘 이용자들의 반복적인 서비스 이용을 장려할 수 있다.
- 다만, 현재 서비스 조사 및 탐색 결과 연간 구독을 연장시킬 수 있는 전략에 대해서는 다소 미비한걸 확인할 수 있었다.
핵심 지표 : 플랜 완주 비율, 주 이용 빈도, 신체 데이터 변화 페이지 접속률, 알림 앱 푸시 클릭률, 구독 연장 비율
4) 매출(Revenue)
- '최종 목적(매출)까지 퍼널은 잘 연결되어 있는가?'
- 프로세스 중 '연간 구독 및 서비스 재사용' 과정이 해당된다.
- '홈 트레이닝'은 앞서 언급한 연간 구독(49000원)을 통한 비즈니스 모델을 구축했다.
- 또한 트레이닝 플랜 전후 과정 혹은 하단에 광고를 노출시켜 광고 수익을 창출하며, 광고 배너가 거슬리는 이용자를 위해 광고 배너 삭제하기 기능(8800원)을 판매 중이다.
핵심 지표 : 이용자 구독 비율, 광고 페이지 체류 시간, 광고 배너 삭제하기 기능 구입률
5) 추천(Referral)
- '이용자가 자발적 바이럴, 공유를 일으키고 있는가?'
- 프로세스 중 '리뷰 작성 및 블로그 게시글 추천' 과정이 해당된다.
- 수집에서 언급했듯이 '홈 트레이닝'은 수 많은 스토어 리뷰 수를 가지고 있으며, 리뷰 수 대비 앱 평점 역시도 상당히 높은 축에 속한다. 또한 블로그 홈트 앱 추천 게시글에서도 빠지지 않고 등장하여, 이용자들이 서비스 만족도를 기반으로 자발적 추천을 하고 있는 것으로 보여진다.
- 다만 많은 이용자와 리뷰 수를 보유하고 있는 현재의 상태로 오는 과정 속에서 바이럴, 공유 마케팅 전략이 수행 됐는지는 확인이 불가했다.
핵심지표 : 스토어 리뷰 수, 앱 평점, 블로그 추천 게시글 수
오늘은 AARRR분석을 통해 '홈 트레이닝' 앱의 전환까지의 전반적인 프로세스(퍼널)와 각 단계에 맞는 핵심 지표들을 설정해볼 수 있었다. 자주 이용하는 서비스이긴 했지만, 조사 과정 중 이미 1억이 넘는 다운로드 수를 보유하고 있는 걸 보고 상당히 놀라웠다. 사실 '홈 트레이닝'이 서비스하는 기능들이 혁신적이거나, 전례 없는 기술을 보유하고 있지는 않다고 생각한다. 하지만 이용자들의 니즈에 최적화된 서비스를 간단하지만 확실하게 제공한다는 점, 이것이 '홈 트레이닝'이 가진 최대 강점이지 않을까? 혁신도 중요하지만 '기본에 충실하는 것'의 중요성을 한번 더 느낄 수 있었음을 알리며 글을 마무리하겠다.
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