SWING은 PMF를 찾았는가? / 코드스테이츠 PMB 16기 W3D2

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SWING은 PMF(Product Market Fit)을 찾았을까? 

스윙 메인 홈페이지

 'SWING' 스윙은 몇 년 전부터 국내에 많이 도입된 퍼스널 모빌리티 서비스 중 하나이다. 마이크로 모빌리티 즉, 공유 킥보드, 자전거, 스쿠터 등을 서비스 중이며, 특히 이 중 공유 킥보드가 스윙의 주력 서비스라고 할 수 있다. 오늘은 이러한 스윙의 공유 모빌리티 서비스가 과연 'PMF'(Product Market Fit)를 찾았을까에 대한 분석을 진행해보고자 한다.  

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1. SWING은 고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했는가

스윙의 'VISION'

"CITIES FOR PEOPLE, NOT CARS"
"차를 위한 도시를, 사람을 위한 도시로"

 스윙 사이트 내에서 볼 수 있는 비전의 문구이다. 이 문장이 스윙이 어떻게 고객의 문제를 새롭게 정의했는지에 대해 잘 보여준다고 생각한다. 우리가 도보로 이동하는 것을 제외하고 어딘가를 이동하기 위해선 그에 맞는 운송 수단이 필요하다. 대표적으로는 차가 있으며, 자가용이 없더라도 대중교통, 택시 등을 이용하는 것이 가장 보편적이라고 할 수 있다.

 하지만 운송 수단을 이용한 이동의 모든 상황 속에서 차가 필요한 것은 아니다. 누군가는 걷기엔 멀고 차를 타기엔 가까워서 혹은 대중교통을 통해 이동할 수 없는 곳으로의 이동해야 하는 상황 등에서 자전거를 선택할 수도 있고, 전동 킥보드, 스쿠터 등을 선택할 수도 있다. 또한 개인마다 구매력의 정도에 따라 선택할 수 있는 운송 수단의 종류가 완전히 달라질 것이다.

 스윙은 이곳에 집중했다. '이동 수단으로 자전거, 킥보드, 스쿠터를 사용하고 싶어 하는 사람들은 분명히 있다. 그렇지만 모든 사람이 그것들을 구매할 수는 없다. 그렇다면 그 운송 수단들을 공유하는 시스템이 있다면 어떨까?'. 대부분의 사람이 가지고 있는 운송 수단에 대한 니즈를 공유 모빌리티 서비스의 도입으로 선택의 폭을 넓혀주는 것, 그것이 스윙이 문제를 새롭게 바라본 방식이 아닐까?

 

2.  SWING은 기존에 존재하던 해결방식을 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결하는가 

 위에서 말한 것처럼 스윙은 기존의 운송 수단을 이용하는 방식에 선택의 폭을 넓혀줄 수 있는 마이크로 모빌리티 공유라는 방식을 도입하였다. 우선 SWING 파트너라고 하는 스윙의 킥보드, 자전거, 스쿠터를 구매하여 서비스할 사업자들을 모집하고 교육한다. 그러고 나면 사업자들이 서비스를 원하는 지역에 해당 기기들을 배치해두면서 그 지역의 서비스가 시작되는 것이다.

 

 이용자들은 스마트폰 애플리케이션을 통해 결제 수단, 개인정보 등을 입력하고 사용하고자 하는 기기에 부착되어있는 QR코드를 스캔하면 기기 사용이 가능해진다. 이동하고 나면 반납이 가능한 구역에 가서 주차 후 사진을 찍어 올리고, 기기 대여 비용에 이동 시간만큼 추가 비용을 더해 결제하면 서비스 이용이 끝이 난다.

 

 전에 다뤘던 쏘카와 같은 카셰어링 시스템과 비슷하지만, 그 운영 서비스 종목이 킥보드, 바이크, 스쿠터 등으로 달라진 것이라고 생각하면 된다. 운송 수단의 필요성을 느끼지만, 구매력이 없는 사람, 거기에 더해 차를 이용해도 되지 않을 정도의(혹은 이용하지 못하는) 상황을 해결해주기 위한 퍼스널 모빌리티라는 새로운 서비스의 도입이라고 할 수 있다.

 

3. SWING은 고객이 사랑할 수 밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어내는가 

스윙의 이용방법을 설명하는 사진

  이는 실제로 여러 번 사용해본 나의 경험을 통해 얘기해 볼 수 있을 것 같다. 우선 공유 킥보드 자체의 장점을 이야기하자면, 운행방법이 정말 간단하다. 위 사진에서 보이는 것처럼 가속레버와 브레이크만으로도 쉽게 이용할 수 있어서 자동차 운전을 배우는 것에 비하면 매우 빠른 시간 안에 방법을 익혀 운행이 가능하다. 또한 차는 쉽게 들어가지 못하는 골목길이나 샛길 들을 통해 이동할 수가 있기에 어쩔 때는 택시나 대중교통을 통해 이동하는 것 보다 훨씬 이른 시간 안에 목적지에 도착하는 경우도 있다. 

 

 물론 이는 다른 퍼스널 모빌리티 서비스에서도 경험해볼 수 있는 공유 킥보드의 가치이기에 고객들이 그중에서도 스윙에서 만들어내는 고객가치에 대해 말해보자면, 국내 최대 규모로 서비스를 운영하여 모빌리티 기기의 숫자가 가장 많다. 2022년 기준 전국에 약 7만대의 전동킥보드, 전기자전거, 전기스쿠터를 서비스하고 있으며, 이는 국내 공유 킥보드 시장 내로 보면 전체의 3분의 1에 달하는 수치라고 한다. 

 

 또한 그렇기 때문에 빠른 서비스 이용이 가능하다. 운영하는 서비스 기기 수가 많기 때문에 앱을 통해 주변 기기를  찾는 데 있어서 오랜 시간이 걸리지 않고, 사전에 등록해 놓은 정보만 있다면 QR코드만 찍으면 바로 이용이 가능하기 때문에 시스템이 비슷한 카셰어링과 비교해봤을 때도 그 체감 시간은 더 빠르게 느껴졌다. 

 

 이러한 점들이 다양한 업체들이 경쟁을 펼치는 퍼스널 모빌리티 시장에서 업계 상위에 위치한 스윙이 만들고 있는 충분한 고객가치가 아닐까 생각해본다.

 

4. SWING은 해당 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는가 

스윙은 파트너 모집을 통해 수익을 창출한다.

 먼저 2번에서 말한 것처럼 스윙은 서비스를 운영하고 싶은 사업자들과 파트너 계약을 맺는다. 이 과정에서 파트너와 수익을 배분하는 시스템을 채택하고 있고, 직접 운영이냐 위탁 운영이냐에 따라서 배분하는 비율이 달라진다.

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스윙 이용 시 이용자는 잠금해제+분당 비용을 결제한다.

 배분하는 수익은 당연히 이용자들의 서비스 이용에 대한 결제이다. 이용자들은 서비스 이용 시 기기의 잠금 해제 비용(기기 대여 비용)에 분당 요금에 해당하는 금액을 결제한다.

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스윙 내에 존재하는 정액권 시스템

 또한 이용권 시스템 또한 존재한다. 1주일, 2주일, 1개월 식으로 결제를 진행하고, 이 기간 안에 이용자들에게 횟수 제한, 잠금 해제 비용 없이 이용할 수 있도록 하는 일종의 정액권이다.

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 이렇듯 스윙은 이용자가 기기 사용에 대해 결제를 하고(혹은 정액권을 통해), 그 수익을 기기 사업자인 파트너와 배분 하는 식(직접 or 위탁에 따라 비율이 달라짐)의 수익 구조를 가지고 있다.

 

5. SWING에겐 그 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수 밖에 없는 고객이 얼마나 많은가

퍼스널 모빌리티 시장의 전망은 밝은 편이다.

 현재 스윙은 국내 퍼스널 모빌리티 서비스 중 사용자가 세 번째로 많으며 (2022년 6월 기준, 1위 따릉이 약 13만명, 2위 지쿠터 약 12만명, 3위 스윙 약 7만명) 이는 스윙이 주력으로 하는 전동 킥보드로 따지면 그 점유율은 더 올라갈 것으로 생각된다. 또한 위의 사진처럼 퍼스널 모빌리티 시장, 특히 전동 킥보드 시장은 매년 성장해왔고 또한 전망 또한 밝은 편이다. 7만대로 국내 최대 규모는 물론 전체 3분의 1에 해당하는 공유 킥보드 기기를 서비스 하고 있는 스윙 입장에서는 앞으로 이러한 점이 국내 서비스 이용객의 수를 더 늘릴 수 있는 원동력이 될 것이다. 또한 스윙은 2022년 7월부터 일본 도쿄를 중심으로 1500대 이상의 기기를 서비스 중이다. 국내에서 성공적으로 자리 잡은 걸 기반으로 해외 진출을 통해 고객의 수를 더 늘리려는 계획이다.

 

https://www.autodaily.co.kr/news/articleView.html?idxno=435469 

 ‘도심 1인 이동수단 시장’. 전동킥보드의 지쿠터, 자전거 서울따릉이 2파전 - M투데이

https://www.yeongnam.com/web/view.php?key=20220309010001410 

PM(퍼스널 모빌리티)산업 생태계 조성…성서산단 내 실증지원센터 구축

 

6. SWING은 이 모든 것들을 해내는 데 있어서 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있는가 

  계속해서 언급했듯이 서비스하는 공유 킥보드의 수 자체가 많다는 것 또한 중요한 경쟁력의 한 요소이지만, 경쟁 기업 대비 현재 가지고 있는 또 다른 차별점들 또한 존재한다.

스윙 멤버십 별 할인 정도

우선 멤버십 제도를 통해 할인 수단을 계속해서 제공한다. 6단계 별로 할인 정도가 차등 적용되며, 회원가입 및 첫 운행만 해도 쿠폰을 주기도 한다.

스윙의 대학생 할인 제도

 또한 공유 킥보드 서비스 중 유일하게 대학생 할인을 제공한다. 학교 이메일을 통해 인증 받으면 6개월 간 잠금해제 비용 40%를 할인 받는 쿠폰을 제공한다. 마지막으로 직장인 할인 또한 존재한다. 같은 회사 5명이 모인다면 전원에게 2주간 잠금해제 무료 쿠폰을 제공한다.

 

 다만 이러한 점들이 경쟁사들이 쉽게 카피할 수 없는가에 대해서는 조금은 의문이 든다. 멤버십과 할인제도 같은 것들은 경쟁사들도 충분히 도입을 고려할만한 사항이라고 여겨지기 때문이다. 그렇기 때문에 결과적으로 스윙의 최대 경쟁력은 

서비스 하는 공유 킥보드의 수라고 생각한다.

 

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그래서 과연 SWING은 PMF를 찾았다 할 수 있을까?

 PMF, 제품시장 적합성을 찾았다는 것의 의미는 '현재 자사 서비스가 강한 시장 수요를 충족할 수 있는 상황'이라는 것이다. 그런 의미에서 본다면 스윙은 PMF를 찾았다고 생각한다. 운송 수단에 대한 니즈가 퍼스널 모빌리티 공유 시장을 만들어 냈고, 그 시장 속에서 전동 킥보드 공유를 주력으로 하여, 국내 최대 규모의 서비스 기기 수와 다양한 혜택들로 업계 상위권에 자리 잡으며 J커브를 그리고 있다고 생각하기 때문이다. 실제로 스윙은 퍼스널 모빌리티 시장 점유율과 더불어 매출에 있어서도 아시아 3위, 국내 2위를 달성하고 있다. PMF를 찾았고 더 큰 PMF를 찾아가기 위해 고객의 규모 확대(해외 진출), 기기 확대(자전거, 스쿠터)등 꾸준히 시장의 문제를 해결 하기 위해 성장하고 있다고도 할 수 있을 것이다. 

 

 다만 걱정도 존재한다. 사회 전반적으로 공유 킥보드에 대한 인식이 너무 위험하고, 관련 제도가 아직 제대로 정해지지 않아서 우려점이 있다고 보여지기 때문이다. 실제로 나 역시도 교복을 입은 학생들이 스윙을 타는 경우도 종종 보기도 했다(면허증이 없으면 이용할 수 없음에도). 빠르게 시장의 규모가 성장하는 만큼 그에 맞는 제도와 체계가 안잡혀 있기 때문일까, 여러 방면에서 스윙을 비롯한 퍼스널 모빌리티 시장의 미래에 대한 기대와 우려의 시선이 같이 존재한다는 걸 알리며 글을 마무리 하도록 하겠다.

 

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스윙 (2022년 12월 27일) https://swingmobility.co/

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