올웨이즈는 현재 어떤 단계일까? (린 분석) / 코드스테이츠 PMB 16기 W6D2

W6D2

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올웨이즈 린 분석

'올웨이즈' 어플 메인 홈

 올웨이즈는 2021년 9월 정식 서비스를 런칭한 초저가 팀구매(공동구매와 직거래의 혼합 개념) 커머스 플랫폼으로, 출시 때 부터 빠른 성장세를 바탕으로 올해 1월 기준 400만명의 이용자와 누적거래액 700억, 누적 투자액 260억을 넘어섰다.  오늘은 이러한 올웨이즈를 린 분석의 두가지, '1) 서비스 유형별 린 분석, 2) 사업 단계별 린 분석'을 통해 알아보고, 과연 올웨이즈가 어떤 유형이고 현재 어떠한 단계에 있는지 분석해보도록 하겠다.

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1. 올웨이즈의 유형

1) 린 분석의 6가지 서비스 유형

- 전자상거래 

- SaaS(주문형 소프트웨어)

- 무료 모바일 앱

- 미디어 사이트

- 유저 컨텐츠 사이트

- 마켓플레이스 : 올웨이즈가 해당되는 유형

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2) 올웨이즈는 무슨 유형?

- 올웨이즈는 '마켓플레이스'에 해당된다고 생각한다. 먼저 마켓플레이스는 다른 말로는 오픈 마켓이라 하고, 온라인에서의 마켓플레이스는 곧 영어로 'Online Marketplace' 혹은 'Online E-commerce market place'라고 한다. 핵심은 기업이 어떠한 제품을 생산하거나 제작해 본인들의 쇼핑몰에서 판매하는 것이 아닌, 다수의 판매자들을 확보하고 서비스(마켓플레이스)는 그 판매자들이 판매하고자 하는 상품 혹은 서비스 정보를 올릴 수 있는 일종의 마켓을 제공해 그 곳에서 구매자들과의 전자상거래가 이뤄지도록 한다는 것이다. 마켓플레이스는 그 과정에서 거래 금액의 일정 비율을 수수료로 받아 수익을 발생시키며, 판매자의 상품 홍보나 건당 수수료를 받는 등 다른 방식의 수익 창출 역시 가능하다.

 

- 올웨이즈가 마켓플레이스인 이유는, 우선 자사 제품을 서비스 내에서 판매하는 것이 아닌 제품을 판매할 판매자들을 확보하고 이를 구매자들과 연결시키고 있기 때문이다. 아래 사진과 같이 따로 판매자센터 사이트가 있으며, 입점 신청을 위한 페이지 역시 존재한다. 올웨이즈 측에선 판매자들을 확보하기 위해 다양한 이점을 소개하고 있다.

올웨이즈 파트너(판매자)센터

입점 신청 페이지와 판매자 확보를 위한 내용들

 

 또한, 판매자들이 올린 상품을 서비스 내에서 노출시키고 구매자들과 연결시켜준다. 이때 올웨이즈는 팀구매라는 공동구매와 직거래를 혼합한 시스템을 도입 중이며 자세한 내용은 사업 단계 부분에서 설명하겠다.

구매자들은 올웨이즈를 통해 판매자와 연결된다.

 

 이렇게 올웨이즈는 전형적인 마켓플레이스의 유형을 띄고 있으며, 생산자(판매자)와 소비자(구매자)간의 직거래를 연결 시켜 중간 유통 마진을 제거하고 있다는 특징을 가지고 있는 마켓플레이스라고 할 수 있다.

 

- 그렇다면 위의 마켓플레이스 설명에서 '전자상거래'라는 단어가 나왔는데, 올웨이즈를 전자상거래 유형으로 볼 수는 없는 것일까? 이에 대해서는 전자상거래도 맞다고 생각한다. 전자상거래, 영어로는 'Electronic Commerce', 즉 'E-Commerce' '이커머스'다. 인터넷이나 네트워크, 다른 디지털 기술 등을 이용해 전자적으로 제품이나 서비스를 사고 파는 것을 의미한다. 올웨이즈 역시도 어플리케이션을 통해 전자 상에서 판매자와 구매자간의 거래가 이뤄지도록 하고, 온라인 마켓플레이스 자체가 전자상거래의 한 유형이라고 보여진다. 실제로 위의 판매자 확보를 위한 내용의 사진에서 올웨이즈는 본인들을 '이커머스 마지막 블루 오션'이라는 표현으로 설명하기도 했다.

 

 다만, 린 분석에서 6가지로 유형을 나누고 전자상거래와 마켓플레이스를 나누어 놓은 이유를 기업 자체가 가진 제품이나 서비스 판매를 통한 직접적인 수익 창출의 유무로 판단했고, 그런 면에서 올웨이즈는 서비스 소개 처럼 '공동구매 직거래 플랫폼'의 역할에 더 치우쳐 있다고 보여 '마켓플레이스' 유형에 더 가깝다고 생각했다. 

올웨이즈 서비스 소개

 

올웨이즈 판매자센터

올웨이즈 서비스 소개

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2. 올웨이즈의 사업단계

1) 린 분석의 5가지 사업 단계

- 린 분석에서는 사업의 단계를 5가지로 구분한다.

 

'공감 - 흡인력 - 바이럴 - 매출 - 확장'

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2) 올웨이즈는 어떤 단계?

- 올웨이즈는 '바이럴' 단계라 생각한다. 공감과 흡인력 단계에서 서비스가 고객들의 어떠한 니즈를 해결해야 하는지를 정의하고, 어떠한 솔루션을 통해 문제를 해결할지 결정해 고객이 구매까지 이어질지를 확인한 후의 그 다음 단계가 바이럴 단계이다. 이 단계에서는 추천과 공유, 즉 고객들의 자발적인 바이럴을 통해 서비스의 성장을 견인하고, 서비스가 적절한지 검증을 받을 수 있다.

 

- 올웨이즈는 기존의 농수산품 거래에서 생산자의 공급가격과 소비자한테 전달되는 판매가격이 50%이상이 차이가 난다는 점에 주목했고, 이를 해결하기 위한 '공동구매 직거래 플랫폼'을 제공해, 생산자(판매자)에게는 기존의 납품가격 보다 높은 판매금액과 많은 판매량을 보장하고, 소비자(구매자)는 기존 판매가격보다 낮은 가격에 구매할 수 있도록 하였다. 이 과정에서 판매자에게는 3.5%라는 업계 최저 비율의 판매 수수료를, 구매자에게는 팀 구매를 통한 높은 할인율을 제공해 두 고객층(판매자와 구매자) 모두에게 올웨이즈를 이용해야하는 이유를 확실하게 납득시켰다. 즉, 올웨이즈는 공감과 흡인력의 단계를 지났다고 생각한다.

올웨이즈가 판매자와 구매자를 연결하는 방법

 

- 또한 올웨이즈는 신규 이용자 확보를 위한 바이럴 전략을 매우 공격적으로 펼쳐왔고 그 기조는 지금까지도 이어지고 있다. '0원 상점', '0원 팀 추첨' 등 친구 및 지인 초대를 이용한 파격적인 할인 전략을 펼쳤고, 그에 더해 현재도 초대 시 혜택을 주는 이벤트들을 다양하게 펼치고 있다.

올웨이즈 0원 상점, 친구 초대 시 할인율이 점점 높아진다.

0원 팀추첨, 확률을 높이려면 팀에 신규 가입자 비율을 높이면 된다.

현재도 확인 가능한 바이럴 전략

 

 즉, 올웨이즈는 공감과 흡인력 단계를 거쳐 끌고온 고객들에게 다양한 이벤트를 통해 그들이 더 많은 신규 이용자들을 데려올 수 있도록 '바이럴 전략'을 펼쳐 서비스를 성장시키고자 하는 단계라고 보여진다.

 

[바스리] 공동구매를 팀구매로 진화시킨 '올웨이즈' - Byline Network

올웨이즈, 공동구매 직거래 성공 비결 3가지

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3. 그렇다면 올웨이즈는 '흡인력' 단계를 어떻게 돌파했을까?

1) 예상 전략

- 그렇다면 올웨이즈는 현재의 바이럴 단계의 전 과정인 '흡인력' 단계에서 어떠한 전략들을 펼쳐 고객들에게 서비스를 납득시킬 수 있었을까? 위의 내용들을 작성하며 이미 올웨이즈의 성장 과정을 찾아볼 수 있었기에 큰 의미가 없을 수도 있지만, 실제 어떠한 전략을 펼쳤는지 자세히 조사해보기 전에 예상 전략에 대해 생각해보고자 한다. 

 

- 먼저, 위에서 언급했듯이 올웨이즈는 소비자(구매자)에게 팀 구매 방법을 통한 높은 할인율을 제공한다. 다만 팀 구매 개념은 국내에서 올웨이즈가 처음으로 도입한 것이기에 팀 구매가 무엇인지 혹은 믿을만한것인지에 대해 소비자들은 헷갈려할 수가 있다. 따라서 올웨이즈는 이러한 팀 구매 방식에 대해서 적극적으로 홍보하고 그 이점에 대해서 고객들에게 확실히 각인시킬 수 있도록 하는 전략을 펼쳤을 것이다. 예를 들면 아래 사진과 같이 팀구매의 정의와 과정을 요약한 사진을 서비스 내에서 노출 시켜 이용자들이 쉽게 그 방식을 이해할 수 있도록 했을 것이라 예상된다.

올웨이즈 팀 구매의 정의와 과정

 

- 또한, 판매자들에게도 3.5%라는 낮은 판매 수수료를 적극적으로 강조했을 것으로 예상된다. 업계 최저의 수수료라면 이는 초창기에 판매자를 확보할 때 확실한 강점이 될 수 있는 부분일 것이고, 따라서 판매자들에게 그 부분을 적극적으로 어필하는 전략을 펼쳤을 것이라 생각된다.

올웨이즈의 경쟁서비스 대비 낮은 수수료

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2) 올웨이즈의 실제 전략

- 우선, 올웨이즈는 본인들의 그로스 전략을 두가지로 나누고 있다. '파괴적인 가격'과 '게임과 컨텐츠'이다.

 

- 파괴적인 가격, 즉 소비자에게 저렴한 판매가격을 제공할 수 있는 방식에 대해서 올웨이즈는 다음과 같이 설명하고 있다.

올웨이즈가 낮은 가격을 제공할 수 있는 이유

 

 즉, 기존에 많이 알려진 생산자(판매자)와 소비자(구매자)를 직접적으로 잇는 공동구매 직거래 방식에 도입에 더해, IT기술의 적극적인 활용을 통해 효과적인 알고리즘 기반의 인터페이스를 만들고, 인력과 자본의 리소스를 줄이는 전략을 적극적으로 펼치고 있다고 할 수 있다. 이를 통해 판매자와 구매자 모두에게 좋은 가격을 제공하는 기반을 만든다.

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- 다음으로 올웨이즈는 게임과 컨텐츠 전략을 통해 고객들에게 단순히 쇼핑을 넘어선 긍정적인 경험을 제공하고, 결과적으로 높은 전환율과 긴 서비스 체류시간을 확보하는 전략을 펼친다.

'올웨이즈 내 게임과 컨텐츠

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- 또한, 올웨이즈는 확실한 타겟 설정을 통해 서비스에서 구매까지 이어질 수 있는 '가격중심 유저'에게 집중했다.

올웨이즈의 타겟 분석

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- 마지막으로 올웨이즈는 흡인력 단계에서 '원대한 목표'를 통해, 고객과 직원, 투자자 등 에게 영감을 줄 수 있는 비전을 선보였다. '아마존보다 큰 회사', '유니콘', '1000조 기업'. 그리고 미래를 위한 단기적인 목표 역시도 구체적으로 설정하고 있다.

유니콘까지의 목표

올웨이즈를 만든 레브잇 팀 강재윤 대표의 인터뷰

 

1000조 기업을 만들 초기 멤버 30명을 모집 중입니다.

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3) 예상과 실제의 차이

- 내가 예상했던 전략 보다도 다양한 전략을 통해 흡인력 단계를 통과했다는 생각이 들었다. 생소할 수 있는 개념과 강점이 될 수 있는 부분을 시장 진입 초기에 강조해 고객들에게 서비스를 이용해야할 이유에 대해서 납득시켰을 것이라는 생각을 했었지만, 오히려 기술적인 면에 집중하여 자연스레 서비스의 강점을 더 부각시키고, 또 기존의 이커머스에선 생소할 수 있는 게임 등을 이용한 전략을 통해 이용자들에게 긍정적인 경험을 주고자 했다. 또한 확실한 타겟 설정을 통해 집중해야할 부분에 리소스를 쏟았고, 누구나 한번 쯤은 관심을 가질 만한 원대한 목표 역시도 설정했다.

 

 이를 통해 서비스 성장의 배경에는 정말 다양한 요소가 있고, 또 그에 따른 다양한 전략들이 중요하다는 것을 알 수 있었다. 올웨이즈는 드러나는 전략만 해도 다양한 전략들이 있었으며, 또 그 내부에서만 알 수 있는 더 많은 전략들이 있을 거라 생각된다. 'Problem Solver', 올웨이즈를 만든 레브잇 팀은 직원 채용에 있어서 포지션을 구분하지 않는다. Problem Solver라는 이름 아래 문제를 해결하기 위한 모든 솔루션을 고려한다. 결국에 올웨이즈의 초고속 성장을 견인 시킨 전략들은 그 Problem Solve의 과정 아래서 나온 것이 아닐까. 현재 펼쳐지고 있는 다양한 바이럴 전략들도 마찬가지로.

 

[채용중] Problem Solver

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   오늘은 린 분석을 통해 올웨이즈의 서비스 유형과 사업 단계에 대해서 분석해보고, 그에 대한 전략들도 찾아볼 수 있었다. 그들의 목표처럼 정말 인상적인 행보를 보이고 있는 올웨이즈가 앞으로 국내를 넘어 세계를 놀래킬 수 있길 바라면서 글을 마무리하도록 하겠다.

 

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올웨이즈 (2023년 1월 17일) https://alwayz.co/

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